Największa i najważniejsza impreza wystawiennicza branży kosmetycznej w Europie Wschodniej- Międzynarodowe Targi Perfumerii i Kosmetyki InterCHARM – w 2013 roku celebrowała swoją 20 edycję. Mało kto wie, że do jej narodzin przyczyniła się polska firma CHANTAL, produkująca kosmetyki do włosów. Z jej właścicielem, panem Romanem Godkiem rozmawia Ewa Trzcińska.

CR: Przez rosyjskich partnerów nazywany jest Pan ojcem chrzesnym InterCharmu. Jak to się stało, że uczestniczył Pan w narodzinach tych targów?

RG: Na początku 1992 roku byłem służbowo w Moskwie i wtedy poznałem pana Andreya Masłaka: młodego dynamicznego człowieka, który wraz z dwoma kolegami szukał nowego sposobu na życie w zmieniającej się właśnie postradzieckiej rzeczywistości. Zaproponowałem, aby podjęli się dystrybucji kosmetyków produkowanych przez Chantal, co zostało przyjęte z entuzjazmem.  Moi nowi rosyjscy koledzy powołali do życia firmę Staraya Krepost, która została wyłącznym dystrybutorem Chantal na Rosję. Z uwagi na wąski asortyment produkowanych wtedy przez naszą firmę wyrobów, zdecydowałem się dołączyć do oferty eksportowej produkty innych marek polskich. Do obsługi tych transakcji zostało powołane wydzielone biuro handlu zagranicznego.

CR: Pamiętajmy, że był to początek lat 90-tych.  Jednym z poważnych problemów było wtedy utrzymanie płynności finansowej w firmie

RG: Dostawy odbywały się w oparciu o 30 dniowy kredyt kupiecki z ryzykiem w stu procentach ponoszonym przez nas, jako że nie funkcjonowały wtedy w Polsce żadne możliwości ubezpieczeń kredytów eksportowych na Wschodzie. Po roku kosmetyki polskie, przechodzące przez biuro handlu zagranicznego Chantal, były obecne w 10% sieci sprzedaży kosmetyków w Moskwie, co było wtedy nie lada wyczynem. Rok 1993 przyniósł jednak znaczny spadkek sprzedaży, związany z wejściem na otwierający się rynek rosyjski wielu mocnych marek światowych. Korzystały one rzecz jasna z rządowych gwarancji kredytowych w swoich państwach i udzielały długich, nawet półrocznych terminów zapłaty, na co my nie mogliśmy sobie pozwolić. Jedyną szansą na podtrzymanie obrotów było podjęcie współpracy z regionami położonymi z dala od Moskwy, gdzie nasi światowi konkurenci póki co nie docierali. To właśnie wtedy pan Andrey Masłak zaproponował, że Staraya Krepost zorganizuje targi, które powinny przynieść nowe kontakty. Problemem były pieniądze, ale dzięki czterem sponsorom, wśród których była oczywiście firma Chantal, udało się jesienią 1993 roku w pałacu sportu Dynamo w Moskwie zorganizować po raz pierwszy targi InterCHARM.

CR: Dzięki sukcesowi I edycji targów moskiewskich udało się Panu zrealizować plan obrony pozycji firmy na rynku rosyjskim?

RG: Wśród ponad 70 uczestników było tylko 3 wystawców z zagranicy (Wella, a właściwie jej moskiewskie przedstawicielstwo pani Dolores Kondraszowej, łotewski Dzintars i polskie Chantal), jednak impreza odniosła olbrzymi sukces. Wszyscy zwrócili się do organizatorów z prośbą o kontynuację w latach następnych. W tym momencie pojawił się jednak problem dla Chantal, bowiem moi rosyjscy koledzy słusznie skonstatowali, że będąc organizatorami tak unikalnej, a jednocześnie perspektywicznej imprezy branżowej nie mogą reprezentować interesów pojedynczego producenta. Krótko mówiąc sukces pierwszego InterCHARMu „zaowocował” dla Chantal rozwiązaniem umowy dystrybucyjnej z firmą Staraya Krepost. Kontakty nawiązane podczas targów przyniosły co prawda wzrost sprzedaży, jednak na krótko. Niektórzy nowo pozyskani partnerzy okazali się niewypłacalni i firma poniosła wtedy dotkliwe straty. Pretensje o to mogę mieć jednak tylko do siebie. Gra va banque jak widać nie zawsze popłaca…

P: Nowa sytuacja zakończyła współpracę między Panem a Pana rosyjskimi partnerami?

RG: Wprost przeciwnie. Zaufanie, które istniało we wzajemnych relacjach przełożyło się na kolejne sytuacje biznesowe. Po pierwszych 3 latach umacniania pozycji InterCHARMu na mapie wydarzeń targowych, moi rosyjscy koledzy mieli ambicje przekształcenia imprezy w ważne wydarzenie o zasięgu międzynarodowym. Wtedy zaproponowali abym reprezentował targi na rynku polskim. Osobiście odniosłem się do tego sceptycznie, jednak nic nie stało na przeszkodzie, aby tego zadania podjęła się moja żona. Pełniąc już wtedy od niemal 10 lat funkcję dyrektora ds. produkcji w Chantal była idealnym kandydatem, który w nowej roli mógł wykorzystać swoje doświadczenie na rzecz całej naszej branży. I tak powołana do życia została firma Polcharm, Anna Godek, jako wyłączne przedstawicielstwo targów InterCHARM w Polsce. Od lat najliczniejsza spośród wystawców zagranicznych reprezentacja firm polskich na InterCHARMie udowadnia słuszność podjętych decyzji. Polcharm w rankingu najlepszych partnerów handlowych organizatora targów zajmuje zawsze eksponowane miejsce. Najlepszym tego dowodem jest dalsze reprezentowanie targów w Polsce pomimo zmiany ich właściciela. Jeśli zaś chodzi o Chantal, pozostała ona wierna imprezie i jako jeden z nielicznych wystawców brała udział w każdej z jej dotychczasowych edycji.

CR: Co też zostało docenione przez rosyjskich organizatorów targów…

RG: Nie ukrywam, że było mi przyjemnie, kiedy nowy, niezwiązany ze mną personalnie właściciel targów w trakcie obchodów XX lecia imprezy pod koniec minionego roku uhonorował nas (Chantal) jako jedyną firmę spoza Rosji specjalną nagrodą, a celebrująca swoje XX lecie istnienia Staraya Krepost, która w rozwoju rosyjskiej branży kosmetycznej odegrała kluczową rolę, przyznała mi w 2013 roku tytuł Akademika Przemysłu Kosmetycznego (śmiech).

1998 r w kremlowskim Pałacu Zjazdów. Przyznanie złotego medalu podczas V edycji targów interCHARM firmie Chantal. Właściciel firmy Roman Godek (z medalem) w towarzystwie założycieli targów Andreya Masłaka (z lewej) oraz Aleksandra Leonowa i Władymira Salewa – wieloletniego dyrektora wykonawczego Zrzeszenia Perfumerii i Kosmetyki Federacji Rosyjskiej.

Medal przyznany panu Romanowi Godkowi za wkład w rozwój rynku kosmetycznego w Rosji w XX lecie istnienia organizatora targów interCHARM, firmy Staraya Krepost (2013r.).

CR: Jak rozumiem zaufanie do Polcharmu ma wpływ na aktywność wystawienniczą Pana firmy.

Wiem o tym, że decyzje o podjęciu współpracy z poszczególnymi targami zapadają w Polcharmie po wnikliwych analizach regionu, który ma być potencjalnym rynkiem zbytu dla polskich kosmetyków, jak też samej imprezy i jej organizatora. Chantal często występuje na nowych targach w roli królika doświadczalnego. Nasze wnioski, podobnie jak innych polskich producentów, nie zawsze były pozytywne. Polcharm był przecież w przeszłości przedstawicielem takich targów jak Beauty Eurasia (Istanbuł), Cosmeeting (Beyond Beauty – Paryż), Cosmobelleza (Barcelona) czy Salon International (Londyn). W tamtym okresie nie przynosiły one polskim wystawcom spodziewanych korzyści i współpraca została zakończona. Z drugiej strony, jako mąż swojej żony, jestem nierzadko stawiany pod ścianą i to w pełnym tego słowa znaczeniu. Wielokrotnie, na prośbę Polcharmu, musieliśmy odstępować korzystniejszą lokalizację w pawilonie na rzecz innych polskich firm, a posiadanie tak niechcianego słupa, stanowiącego element konstrukcyjny hali wystawienniczej, w obrębie naszego stoiska jest już niemal tradycją.

CR: W ostatnich latach cały kosmetyczny świat z uwagą przygląda się zagranicznej eskpansji polskiego przemysłu kosmetycznego . Jak Pan ocenia rolę InterCHARMu w promowaniu polskich firm w ciągu ostatnich 20 lat na tak ważnym dla nas na rynku rosyjskim?

RG: Śmiem twierdzić, że bez tej imprezy sytuacja polskich firm na tym rynku była by zgoła inna.  Chcąc to zrozumieć, trzeba się cofnąć do drugiej połowy lat dziewięćdziesiątych. Wtedy InterCHARM stał się obowiązkowym wydarzeniem w kalendarzu każdej firmy chcącej eksportować do Rosji. Ulokowanie jedynie trzech ówczesnych polskich wystawców w różnych pawilonach centrum wystawienniczego Sokolniki powodowało, że tylko nieliczni kontrahenci rosyjscy wiedzieli, że są to producenci z naszego kraju. Stylizacja na europejsko brzmiące nazwy firm czy serii produktów była wtedy bezwzględnie obowiązującym kanonem, a to dodatkowo nie sprzyjało rozpoznawalności marek polskich. Korzystał z tego zdecydowanie dominujący wtedy, praktycznie jedyny duży dystrybutor produktów polskich w Rosji, nieomal monopolista w tym względzie. Mało który z jego konkurentów był w stanie odnaleźć polskich producentów pośród tylu wystawców. Dalej mógł więc dyktować swoje warunki, rozniecać wyniszczającą konkurencję cenową między swoimi dostawcami z Polski i realizować wysokie marże. Tu trzeba docenić rolę Polcharmu w zmianie tej sytuacji. To wskutek przemyślanej koncepcji już w 1998 roku doszło do pierwszego wystąpienia firm polskich na InterCHARMie w ramach sekcji narodowej. Polacy nie wstydzili się już biało-czerwonej flagi, którą były oznakowane ich stoiska.

CR: Zgromadzenie w ramach jednej sekcji pozwoliło dostrzec, że potencjał polskiego przemysłu kosmetycznego w niczym nie ustępuje innym krajom europejskim…

RG: … A to z kolei umocniło poczucie własnej wartości, wynikające z oferowania obiektywnie dobrych wyrobów za przystępną cenę. Do zgromadzonych w jednym miejscu firm polskich łatwiejszy dostęp uzyskali różni dystrybutorzy rosyjscy, co pozwoliło na osłabienie pozycji wspomnianego monopolisty. Dzięki uczestnictwu w ramach polskiej sekcji, po długich rozmowach z naszym Ministerstwem Gospodarki, w których osobiście brałem udział, udało się już w 2000 roku ulokować InterCHARM na liście imprez częściowo refundowanych przez państwo. W ciągu kilku lat skromną sekcję polską zastąpił pawilon polski o powierzchni prawie 1000 m kw.

CR: Przełożyło się to na konkretne rezultaty?

RG: Okazale prezentujący się pawilon polski wzbudzał zainteresowanie prasy i telewizji rosyjskiej. Polscy producenci udzielali wywiadów, na łamach poczytnych gazet ukazywały się artykuły prezentujące potencjał polskiego przemysłu kosmetycznego. Wszystko za darmo. Doceniając działania konsolidujące branżę, z pomocą przyszedł Wydział Ekonomiczno- Handlowy przy Ambasadzie Polskiej w Moskwie, który organizował spotkania biznesowe na terenie Ambasady czy prezentował materiały reklamowe polskich firm w ramach swoich stoisk informacyjnych na wielu imprezach w różnych regionach Rosji. Powoli zaczęliśmy przełamywać uprzedzenia Rosjan, którzy na początku lat dziewięćdziesiątych zalewani tanimi i słabymi jakościowo kosmetykami polskimi sprzedawanymi na bazarach, odnosili się do nich wyjątkowo nieufnie. Dzisiaj, wiele naszych kosmetyków lokowanych jest już na średniej półce cenowej i z powodzeniem bronią one swej pozycji pośród wielu światowej rangi marek. Oczywiście, główną zasługę mają sami polscy producenci, którzy w czasie tylko jednego dziesięciolecia byli w stanie tak udoskonalić własną ofertę i działania marketingowe. Jeśli jednak nie nadążałaby za tym zmiana wizerunku polskiej kosmetyki jako całości, a to możliwe było dzięki wspólnym działaniom, o których wspomniałem wyżej – nie zdyskontowalibyśmy efektu synergii.

CR: Można pokusić się o stwierdzenie, że InterCHARM był pierwszą imprezą targową, która skonsolidowała eksporterów polskiej branży kosmetycznej?

Stałe raportowanie do Ministerstwa Gospodarki na temat rozwoju sekcji polskiej na targach InterCHARM w Rosji zaowocowało przyznaniem dotacji wszystkim jej wystawcom, co z kolej pozwoliło na otwarcie nowych rynków eksportowych dla polskich producentów.

Warto tu wspomnieć, że o dotację ubiegali się wówczas nie pojedynczy wystawcy tylko reprezentujące ich organizacje. Tę rolę spełniał wówczas Polcharm, który sam nigdy nie będąc beneficjentem wnioskował o dotacje dla polskich producentów, podpisywał umowy z Ministerstwem Gospodarki, przekazywał listy wystawców, którzy w konsekwencji podpisywali umowy dotacyjne. To dzięki sukcesowi w Rosji i zaufaniu do organizatora sekcji polskiej ówczesne Ministerstwo Gospodarki wprowadzało kolejno na listę B wszystkie targi, na których Polcharm podejmował się organizowania sekcji polskiej. Dzisiaj producenci kosmetyków w Polsce mają swoją organizację branżową, która jest w stanie bronić ich interesów. Jednak w czasach, o których tu mówię rola Polcharmu w otwarciu rynku rosyjskiego dla naszych firm była nie do przecenienia.

CR: Wielokrotnie były podejmowane na przestrzeni lat próby lokowania różnych imprez targowych dla branży kosmetycznej w Rosji. Nawet Cosmoprof chciał tam zaistnieć, jednak bardzo szybko porzucił ten pomysł. Skąd tak mocna pozycja InterCHARMU na mapie targowej Europy Wschodniej?

 RG: To niewątpliwa zasługa twórcy i wieloletniego prezesa targów pana Andreya Masłaka. Nie będzie w tym żadnej przesady, jeśli nazwę go wizjonerem. Otóż bardzo szybko zrozumiał, że organizator InterCHARMU – zarządzana przez niego firma Staraya Krepost – ma szansę odegrać rolę katalizatora w tworzącej się przestrzeni biznesowej dla branży kosmetycznej w Rosji. Podjął zatem wielopłaszczyznowe działania na rzecz rozwoju rosyjskiego rynku kosmetycznego. Równolegle do organizowanych targów, Staraya Krepost zaczęła wydawać wiele specjalistycznych, branżowych tytułów prasowych (Novosti v mire kosmetyki, Nogtevoy Servis, Esteticheskaya Medicina, You Professional, Kosmeticheskiy Rynok Segodnya). To z inicjatywy udziałowców Starej Kreposti doszło do powstania pod koniec 1996 roku w Soczi Zrzeszenia Producentów Perfumerii i Kosmetyki Federacji Rosyjskiej. Byłem na zjeździe założycielskim, jestem także chyba jedynym polskim członkiem tego gremium.

Obecnie największy operator targowy, międzynarodowy koncern REED, który od paru lat jest nowym właścicielem InterCHARMu w Rosji dyskontuje tę niebywałą wręcz aktywność swoich poprzedników. Dominująca pozycja tej imprezy w stworzeniu nowoczesnej platformy komunikacji marketingowej dla branży kosmetycznej w tym rejonie świata nie podlega dyskusji.

Certyfikat członkostwa pana Romana Godka w Zrzeszeniu Perfumerii i Kosmetyki Federacji Rosyjskiej z nr 003 (21.02.1997r.).

CR: Po spektakularnym sukcesie targów w Rosji był pomysł dalszego rozwoju imprezy poprzez organizowanie jej edycji również poza granicami tego kraju. Okazało się jednak, że nie wszystkie te próby były jednakowo udane. Co o tym przesądziło?

RG: Mówi Pani o InterCHARM w Kijowie, Warszawie i Mediolanie.  Pomysłodawcą organizacji targów w Kijowie była moja żona, która odpowiednio wcześnie dostrzegła potencjał rynku ukraińskiego dla producentów polskich i w 2003 roku przekonała zarząd Starey Kreposti do tej idei. Ukraiński InterCHARM, jak wiadomo, również został niedawno sprzedany nowemu właścicielowi i podobnie jak ten moskiewski ma się bardzo dobrze.  Niemal równolegle do imprezy w Kijowie (rok później) powstała koncepcja organizacji polskiej edycji w Warszawie. Miałem przyjemność zarządzać tym projektem i muszę przyznać, że nie doszacowaliśmy z naszymi partnerami kosztów, jakie wiążą się z wieloletnim propagowaniem imprezy za granicą, jeśli ma ona spełniać dla zgromadzonych wystawców rolę międzynarodowej platformy handlowej dla całego regionu Europy Środkowej. Po czterech w miarę udanych edycjach, które miały miejsce w Warszawie w latach 2004 -2007, a które gromadziły ponad 200 wystawców (z czego około 40% pochodziło z zagranicy) i były największymi targami branży kosmetycznej w regionie, doszliśmy do wniosku, że nie damy rady sfinansować dalszych akcji promocyjnych w celu pozyskania zainteresowania ze strony kupców zagranicznych i podjęliśmy decyzję o zamknięciu projektu. Z dzisiejszej perspektywy, biorąc pod uwagę kryzys finansowy, który dotknął gospodarkę światową już rok później, błogosławię tę decyzję. Co do imprezy w Mediolanie, która odbywała się do 2012 roku uważam, że próba posadowienia imprezy konkurencyjnej tak blisko najważniejszych i mających swoją wieloletnią historię targów Cosmoprof była od początku błędem biznesowym.

CR: W jakim kierunku powinien ewoluować InterCHARM, żeby coraz lepiej spełniać oczekiwania wystawców?

Najpierw trzeba zdefiniować potrzeby, a jest ich oczywiście wiele. Dla ponad tysiąca wystawców, którzy biorą dzisiaj udział w targach InterCHARM tą podstawową jest pozyskanie przez wystawcę dystrybutora dla oferowanych produktów. Samo wyeksponowanie towaru, nawet w najbardziej wyszukany i przyciągający uwagę sposób, dzisiaj już nie wystarcza. Rynek rosyjski, podobnie jak ma to miejsce w wielu miejscach na świecie jest już rynkiem dojrzałym, na którym działa wielu dystrybutorów, mających wrażenie, że podzielili go między siebie. Swoją ewentualną wizytę na targach traktują bardziej jako możliwość towarzyskiego spotkania z już istniejącymi dostawcami, niż możliwość uzupełnienia swojej oferty o nowe linii pochodzące od innych producentów. Według mnie niektórym kupcom rosyjskim, choćby ze względu na rozciągłość terytorialną ich kraju, po prostu nie chce się już przyjeżdżać na targi. Wiedzą, że służby handlowe producenta i tak same dotrą do nich z ofertą.  Na takie działania stać jednak tylko najbardziej zasobne finansowo firmy. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom wystawców, szczególnie tych mniejszych, ideałem było by zapewnienie przez organizatora targów indywidualnie umawianych spotkań biznesowych z potencjalnymi partnerami (match making). Być może dobrym pomysłem byłoby także organizowanie targów co roku w różnych centrach przemysłowych Rosji (Moskwa, Petersburg, a nawet inne miasta w regionach o wysokim potencjale zakupów).

CR: Dziękuję za rozmowę. Jednocześnie chciałabym życzyć firmie CHANTAL, obchodzącej swoje 25 lecie istnienia, wielu dalszych sukcesów i zdobycia nowych rynków eksportowych.